Der perfekte Pitch 6 - Das Geschäftsmodell
"Traction" durch Kunden
Du punktest am besten in einem Pitch, wenn du nachweisen kannst, dass deine Geschäftsidee funktioniert. Also wenn du bereits erste Pilotkunden hast oder schon eine gewisse Menge deines Produktes verkauft wurde.
Als Leitlinien können folgende Fragen dienen:
Welche Erfolge wurden bisher erzielt?
Welche Beweise gibt es bereits dafür, dass die Geschäftsidee, das Produkt, die Dienstleistung, usw. funktioniert?
Anzahl der Kunden / Nutzer?
Gibt es Pilotkunden?
Gibt es Kooperationen mit Unternehmen?
Gibt es Empfehlungen von Kunden?
Gibt es einen „Letter of Intend“?
Welche Einnahmen wurden bereits erzielt?
Investoren kaufen ungern die „Katze im Sack“. Daher ist alles gut, was den Erfolg und das zukünftige Potenzial einer Geschäftsidee untermauern kann. Denn unterschiedliche Investoren steigen in unterschiedlichen Finanzierungsrunden ein. Je mehr Geld du mit deinem Start-up einsammeln möchtest, umso besser musst du nachweisen, dass dein Unternehmen in der Lage ist, Geld zu verdienen und ein Investment zu rechtfertigen. Wenn es also Kunden gibt, die bereits für dein Produkt oder deine Dienstleistung gezahlt haben, und die Zahl ggf. sogar steigt – umso besser.
Geschäftsmodell
Ein Geschäftsmodell erklärt, was das Unternehmen macht und wie es damit Geld verdient. Du solltest in möglichst einfachen Worten erklären können, wie die Erlösmechanismen in deinem Unternehmen funktionieren. Also ob du einen festen Verkaufspreis hast oder ob du z. B. vom Verkauf von Abos lebst. Die Höhe der erwarteten Einnahmen spielt für Investoren eine entscheidende Rolle.
Und bevor jemand nachfragt, ja, auch über die Höhe der Kosten solltest du Auskunft geben können. Denn was nützen dir die besten Einnahmen, wenn deine Kosten deutlich darüber liegen. In Fragerunden nach dem Pitch wird gerne nach dem Verhältnis von Einnahmen zu den wichtigsten Ausgaben gefragt. Hier kannst du beweisen, dass du dein Geschäftsmodell gut überlegt hast und dass du es kaufmännisch drauf hast.
Wie verdient das Unternehmen Geld (Verkaufspreis, Abo, …)?
Gibt es mehrere Einnahmequellen?
Wann verdient das Unternehmen Geld?
Wie viel Geld verdient das Unternehmen?
Welche Kosten hat das Unternehmen?
Gibt es Skaleneffekte, dass Kosten sinken, wenn die Stückzahl steigt?
Ist das Unternehmen skalierbar?
Welche Wachstumspotenziale gibt es (weitere Märkte, neue Zielgruppen, andere Länder, …)?
Die „Business Model Canvas“ von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur ist nach wie vor das Mittel der Wahl, um die Zusammenhänge des Geschäftsmodells zu verstehen. Du musst es nicht einsetzen, um dein Geschäftsmodell visuell darzustellen. Es reicht, die wichtigsten Aussagen zu den einzelnen Bereichen kurz zusammenzufassen.
Finanzierung
Du würdest wahrscheinlich nicht pitchen, wenn du kein Geld benötigen würdest. Oft geht es im Pitch darum, potenzielle Investoren zumindest auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen.
Dabei solltest Du aufzeigen, wie das Unternehmen bisher finanziert wurde und warum gerade jetzt neue Gelder ins Unternehmen gepumpt werden müssen. Investoren wollen wissen, wofür ihr Geld verwendet werden soll und welche Finanzierungen das Unternehmen ggf. in Zukunft brauchen wird.
Wie ist das Unternehmen bisher finanziert worden?
Welche Summen wurden investiert?
Wurde bereits Geld bei Investoren eingesammelt?
Welche Investitionssumme wird benötigt (Heute, morgen, übermorgen)?
Wofür wird die Investitionssumme benötigt?
Was soll damit finanziert und erreicht werden?
Wenn du eine Finanzierung haben möchtest, dann nenne eine realistische und definitive Summe. Nichts hassen Investoren mehr, als hier im Unklaren gelassen zu werden.
In Teil 7 geht es um die zwei Bereiche des Pitches, die bisher noch nicht vorgekommen sind, die aber gewisse Querschnittthemen darstellen.
Du benötigst Beratung, Hilfe und Unterstützung im Gründungsprozess oder danach?
Ruf mich einfach an (02352 – 927214), schreibe mir eine Mail (walter@gws-mk.de) oder komme zu einer meiner Sprechstunden!
