Das Bankgespräch – Teil 3: Optimale Vorbereitung
Lieber einmal zu viel als zu wenig checken lassen!
Nach über 25 Jahren in der Gründungsberatung kann ich dir nur den Rat geben, dein Konzept vorher prüfen zu lassen. Die GWS, die IHKs und Handwerkskammern bieten diesen Service kostenlos an.
Ich habe sehr viele Konzepte begleitet, geprüft und mit Kunden zusammen erarbeitet. Mir fällt sofort auf, was unverständlich ist oder fehlt, so dass ich relativ schnell passende Verbesserungsvorschläge machen kann.
Ich habe den Vorteil Außenstehender zu sein. Viele der von mir betreuten Existenzgründerinnen und -gründer stecken so tief im Thema ihrer Existenzgründung, dass sie vieles für selbstverständlich halten. Gerade bei technischen Gründungen ist das so. Aber gerade technische und komplizierte Zusammenhänge muss man für Außenstehende erklären und meist stark vereinfachen. Daher bin ich ein guter Gradmesser. Wenn ich das verstehe, versteht die Hausbank es meist auch.
Aber nicht nur die Geschäftsidee ist wichtig. Auch die Zahlen solltest du noch einmal checken lassen. Oft diskutiere ich über die Frage, ob bestimmte Umsätze oder Kosten zu hoch oder zu niedrig angesetzt sind und welche Annahmen der Planung zugrunde liegen. Auch diese Annahmen müssen erklärt und gerade für Banken transparent gemacht werden.
Nicht jede Bank macht Existenzgründern das günstigste Angebot. Viele Banken setzen zur Gründungsfinanzierung auf öffentliche Gründungsdarlehen, aber eben nicht alle. Deshalb ist es Teil unseres kostenlosen Checks welche Finanzierungsprogramme der NRW.Bank oder der KfW ggf. für eine Gründungsfinanzierung eingesetzt werden können. In die von mir betreuten Businesspläne haben wir die entsprechenden Gründungsprogramme, die beantragt werden sollten, immer reingeschrieben und so bei der Bank abgegeben. Das sendet der Hausbank das Signal, dass du dich im Vorfeld umfassend informiert hast.
Trotzdem kann es sein, dass dir die Hausbank ein besseres Angebot aus eigenen Programmen anbietet. Dann solltest du vergleichen und das für dich günstigste Angebot annehmen.
Die erstbeste ist vielleicht nicht die beste Bank!
Welche Bank soll ich wählen? Diese Frage taucht immer wieder auf und sie lässt sich nur sehr schwer beantworten. Ist eine lokale Bank besser? Oder doch eine Großbank? Grundsätzlich würde ich immer ein Institut wählen, dass bereit ist, auch öffentliche Darlehensprogramme mit einzusetzen. Danach solltest du im Bankgespräch immer fragen.
Ich persönlich würde immer eine Bank vor Ort bevorzugen, weil dort nicht nur die Entscheidungswege, sondern auch die Beratungswege kürzer sind, wenn mal etwas ist. Aber auch das hat sich geändert, seitdem viele Sparkassen und Volksbanken fusionieren (müssen) und sich Strukturen und Ansprechpartner schnell verändern können.
Tipp
Für eine Gründungsfinanzierung hat es sich bewährt, mehrere Banken anzufragen und sein Konzept unterschiedlichen Banken vorzustellen. Das schafft nicht nur Wahlmöglichkeiten, sondern gibt einem auch die Chance zu schauen, wo die Chemie am besten passt.
Allerdings musst du darauf achten, dass die Bank diese Finanzierungsanfrage nicht der Schufa meldet oder sie zumindest bei der Schufa schnell löscht. In der Vergangenheit hat das Melden der Finanzierungsanfrage bei der Schufa dazu geführt, dass Kredite von Anfrage zu Anfrage teurer wurden und es am Ende überhaupt keinen Kredit mehr gab.
Ich habe immer den Tipp gegeben zuerst nicht die Bank anzusprechen, bei der man eine Finanzierung haben will, sondern den Businessplan erst woanders vorzustellen. „Als Probe“ sozusagen. Denn wenn du noch nie Bankgespräche geführt hast, wirst du ggf. von der ein oder anderen Frage überrascht, du kannst bestimmte Fragen nicht auf Anhieb beantworten oder deine Präsentation ist einfach noch nicht ausgereift genug. Wenn du dort keine Finanzierung bekommst, kannst du auch nachfragen, woran es gelegen hat. Du wolltest von der ersten Bank ja ohnehin keine Finanzierung, kannst dich aber mit diesen Erfahrungen für das nächste Gespräch bei einer anderen Bank besser vorbereiten. Wenn du eine Finanzierungszusage bekommst, umso besser. Dann hast du auf Anhieb überzeugt.
Der Spruch „Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck!“ gilt meist auch für Bankgespräche. Und damit meine ich nicht das Auftreten in Bankgesprächen, auf das ich im nächsten Abschnitt eingehe. Gemeint ist die Frage: Kann ich meinen Businessplan erneut einreichen, wenn der erste Wurf nicht so perfekt war? Nach meiner Erfahrung ist dies nur bedingt möglich. Natürlich kommt es gar nicht so selten vor, dass im Bankgespräch noch zusätzliche Unterlagen nachgefordert werden. Das ist meist ein gutes Zeichen, denn dann besteht Interesse. Schlechte oder unvollständige Businesspläne schlagen aber erfahrungsgemäß Türen zu, die sich später nicht mehr öffnen.
Auftreten im Bankgespräch
Wie schon gesagt: Banken sind Geschäftspartner. Daher sollte man sich auf Augenhöhe begegnen. Du solltest selbstbewusst auftreten, denn du glaubst an deine Geschäftsidee. Und wenn du gut vorbereitet bist, kann dir auch nicht viel passieren. Hauptsache du bist authentisch.
In diesem Zusammenhang taucht immer wieder die Frage nach der passenden Kleidung für das Bankgespräch auf. Sie sollte angemessen sein und zu dir und dem Vorhaben passen. Wer noch nie im Anzug irgendwo war, der sollte sich auch für das Bankgespräch keinen kaufen. Vieles hat sich selbst bei Banken in dieser Beziehung geändert. Handwerker kommen vielfach in ihrem sauberen Arbeitsoutfit oder im Pullover zur Bank.
Ich habe so einige Personen erlebt, die mit einer „Hoppla, jetzt komme ich.“ Einstellung durchs Leben gehen. (Warum erinnert mich das gerade an einen ehemaligen US-Präsidenten?) Das funktioniert nur, wenn du auf Fragen der Bank wirklich überzeugend reagieren und sachlich „abliefern“ kannst. Reine Behauptungen und widersprüchliche Aussagen werden hier sofort entlarvt. Wenn Du Behauptungen in Bezug auf die Größe des Marktes oder der zu erreichenden Kundenzahl aufstellst, musst du sie anhand von Studien, Untersuchungen oder nachvollziehbaren Annahmen bestätigen, sonst hast du an der Stelle schon verloren.
Und damit sind wir bei einem der wesentlichen Punkte. Bei Banken, aber auch bei Start-up-Investoren, zählen die Persönlichkeit, die Kompetenz, das Know-how und die Erfahrung von Gründerinnen und Gründern mehr als viele andere Punkte. Denn gerade bei Gründungen ist entscheidend: Traut man dir zu, dass du das Unternehmen erfolgreich machen kannst?
Teams haben es da etwas leichter als Einzelpersonen, denn sie können sich in ihren Kompetenzen und Aufgaben ergänzen und Schwächen gegenseitig ausgleichen.
Deshalb achte darauf, dass in deinen Unterlagen Lebenslauf, Tätigkeitsnachweise und Zeugnisse immer auf dem neuesten Stand sind.
Zum Thema Bankgespräch gibt es bestimmt noch mehr zu sagen. Aber an dieser Stelle soll es mit diesen 3 Teilen genug sein.
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