Günstiger als die Konkurrenz?!
Worum es wirklich geht
Den Unsinn von dem „billiger als die Konkurrenz“ habe ich wirklich sehr oft gehört. Schon aus sprachlicher Sicht würde man das Wort „billig“ grundsätzlich durch „preiswert“ ersetzen. Denn Worte schaffen Realität.
Im Prinzip gibt es drei Fixpunkte, an denen sich der Preis orientieren kann:
Der kalkulatorische Preis, also der Preis, der sich ergibt, wenn ich meine Kosten kalkuliere und entsprechende Gewinn- und Risiko-Aufschläge darauf schlage.
Der Marktpreis, also das, was sich am Markt als Durchschnittswert durchgesetzt hat und was alle nehmen.
Der wertbasierte Preis, also das, was dir ein Kunde freiwillig zahlt, damit Du ein bestimmtes Problem für ihn löst. Dieser Preis liegt meist jenseits des Markt- oder kalkulatorischen Preises. Ein Kunde ist meist bereit mehr zu zahlen, wenn das Produkt oder die Dienstleistung sein Problem viel besser löst als andere Produkte. Hier haben es Produkte und Dienstleistungen leichter, die nicht vergleichbar sind.
Ausgangspunkt muss immer der kalkulatorische Preis sein, denn deine Angebote müssen zunächst einmal kostendeckend sein und dann obendrauf deinen Lebensunterhalt verdienen.
Wenn du mit dem von dir errechneten Preis unter dem Marktpreis liegst, prima, dann hast Du alles richtig gemacht, denn Du hast Luft nach oben. Liegst Du mit dem kalkulatorischen Preis über dem Marktpreis, wird es Zeit sich Gedanken zu machen.
Was noch zu beachten ist
In Bezug auf die Preisgestaltung sind zwei zusätzliche Punkte wichtig:
Corona und die Inflation zeigen uns, dass wir Preise regelmäßig anpassen müssen, um kostendeckend arbeiten zu können. Auch wenn das Produkt für den Kunden teurer wird. Preissteigerungen müssen an die Kunden weitergegeben werden.
Der Preis ist ein „Marketinginstrument“. Hohe Preise signalisieren gute, niedrige Preise schlechte Qualität. Nicht umsonst gibt es immer noch den Spruch: „Was nichts kostet ist auch nichts!“
Nimmt man z. B. die Preisgestaltung von Parfums, sieht man sehr schnell, dass der Verkaufspreis deutlich über den Material- und sonstigen Kosten liegt.
Zu günstige Preise können ein Produkt abwerten, wenn Kunden „billig“ mit „schlecht“ verbinden.
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